AVOIR DE LA RIGUEUR DANS LA DÉMARCHE COMMERCIALE

• Les circuits de décision
• Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
• La préparation technique, psychologique et matérielle

OBTENIR DES RÉFLEXES D’ÉCOUTE ACTIVE

• Les processus et outils de communication
• Créer l’empathie
• Règles pour bien réussir un premier contact
• Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode AIDE)
• Les techniques de questionnement
• Repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur

DÉVELOPPER UNE ARGUMENTATION PERSUASIVE

• Structurer son argumentation
• Valoriser ses services
• Proposer une solution Gagnant/Gagnant
• Motiver son interlocuteur à acheter

RÉPONDRE AUX OBJECTIONS

• Reconnaître les différents types d’objections (sincère ou non)
• Traiter les objections avec respect et savoir s’en servir comme tremplin de vente
• Attitude à adopter face à une objection prix
• Repérer les signaux d’achat verbaux et non verbaux

CONCLURE LA VENTE ET PRENDRE CONGÉ

• Valoriser pour convaincre
• Provoquer l’adhésion par les techniques de conclusion
• Conforter sa vente
• Projeter son client vers la prochaine visite